关店潮来了！零售药店谋变：从规模扩张到精耕细作，寻找新增长曲线

2025 年上半年，中国零售药店行业迎来 “关店潮” 的集中爆发 —— 据国家药监局及行业协会数据显示，截至 2025 年 6 月底，全国零售药店总数较 2024 年底减少 1.8 万家，降幅达 2.3%，其中单体药店减少 1.2 万家，连锁药店旗下门店减少 0.6 万家；头部连锁企业中，老百姓大药房上半年关闭门店 213 家，益丰药房关闭 187 家，大参林关闭 156 家，关店范围覆盖一二线城市核心商圈与下沉市场社区。这一现象打破了零售药店行业过去十年 “只增不减” 的扩张态势，也倒逼行业从 “规模优先” 转向 “质量与效益优先”，开启全方位变革。

一、关店潮背后的驱动因素：多重压力下的行业洗牌

（一）政策调控收紧：利润空间被持续压缩

政策层面的密集调整是引发关店潮的核心诱因之一。2024 年下半年以来，国家医保局推进的 “药品集中采购（集采）” 范围进一步扩大，第五批集采药品平均降价幅度达 56%，且将慢性病用药、常用感冒药等零售药店核心品类纳入集采范畴；同时，医保支付政策调整 —— 多地明确要求零售药店医保报销比例与社区医院持平，且对医保定点药店的药品加价率设置上限（部分地区要求加价率不超过 15%），直接压缩了药店的利润空间。

以某连锁药店北京某社区门店为例，2024 年集采前，其销售的某款降压药（5mg*28 片）零售价为 45 元，采购成本为 22 元，毛利率达 51%；2025 年该药品纳入第五批集采后，采购成本降至 8 元，医保定价上限为 12 元，毛利率骤降至 33%，且医保报销比例与社区医院一致（均为 80%），消费者更倾向于选择药品更全、可刷医保统筹的社区医院，门店该药品月销量从 300 盒降至 80 盒。此外，“双通道” 政策（药品在医院与药店均可报销）的深化，虽为药店带来医保流量，但也要求药店严格执行与医院一致的药品价格，进一步削弱了价格灵活性。

（二）市场竞争加剧：从 “增量扩张” 到 “存量博弈”

过去十年，零售药店行业凭借人口老龄化、消费升级等红利，经历了 “野蛮生长”——2015-2024 年，全国零售药店数量从 43 万家增长至 78 万家，年复合增长率达 6.8%，连锁药店通过并购、加盟等方式加速跑马圈地，单体药店则依托社区便利性占据下沉市场。但 2025 年以来，市场进入 “存量博弈” 阶段：一方面，一二线城市核心商圈药店密度过高，部分区域 “百米一店”“隔街竞争”，单店客流量被严重分流；另一方面，互联网药店持续渗透，2025 年上半年线上药品销售额达 890 亿元，同比增长 47%，其中慢病用药线上销售占比达 35%，进一步挤压线下药店市场份额。

下沉市场的竞争同样激烈。过去两年，头部连锁药店加速布局县域市场，老百姓大药房、益丰药房在县域市场的门店数量年均增长 30%，通过规模化采购与品牌优势，将药品零售价压低 10%-20%，导致县域单体药店生存空间被挤压 ——2025 年上半年，县域单体药店关店率达 4.5%，远超行业平均水平。某县域单体药店经营者表示，“连锁药店的集采药品价格比我们的采购价还低，消费者自然不会来，每月亏损超 2 万元，只能选择关店”。

（三）运营成本高企：人力与租金压力双重叠加

运营成本的持续上涨，成为压垮部分药店的 “最后一根稻草”。在人力成本方面，随着《药品经营质量管理规范》（GSP）的严格执行，药店需配备足额执业药师（一线城市要求每店至少 2 名，二线城市至少 1 名），而 2025 年执业药师平均月薪达 8500 元，较 2020 年增长 42%，人力成本占药店总运营成本的比例从 25% 升至 38%；部分社区门店为提升服务能力，还需配备护士、慢病管理师等，进一步推高人力成本。

在租金成本方面，一二线城市核心商圈药店月租金普遍达 3 万 - 5 万元，社区门店月租金达 1 万 - 2 万元，租金成本占比从 2020 年的 20% 升至 28%。某连锁药店上海徐汇区商圈门店店长透露，该门店月租金 4.2 万元，月销售额约 15 万元，扣除药品成本、人力成本、租金后，月净利润不足 5000 元，若遇到销售额下滑，极易陷入亏损。

二、谋变之路：零售药店的四大转型方向

（一）业态升级：从 “卖药” 到 “健康服务中心”

面对药品利润下滑，头部药店企业开始推动业态升级，将药店从 “药品销售终端” 转型为 “健康服务中心”，通过拓展多元化服务提升客单价与用户粘性。老百姓大药房推出 “健康生活馆” 新业态，在传统药店基础上增设慢病管理专区、中医理疗区、健康检测区 —— 慢病管理专区提供血压、血糖定期监测、用药指导服务，中医理疗区提供针灸、推拿、艾灸等服务，健康检测区提供骨密度、肺功能等免费检测服务；据披露，“健康生活馆” 的客单价达 180 元，较传统药店提升 64%，用户复购率达 65%，远超传统药店 40% 的平均水平。

益丰药房则聚焦 “社区健康服务”，与社区卫生服务中心合作，承接部分基础医疗服务 —— 如为社区居民提供疫苗接种（流感疫苗、HPV 疫苗）、常见病问诊（由签约医生坐诊）、药品配送上门等服务，同时推出 “家庭健康管理包”（含常用药品、健康监测设备、慢病管理服务），通过 “服务 + 产品” 的组合提升盈利能力。2025 年上半年，益丰药房 “社区健康服务店” 的服务收入占比达 22%，较传统药店提升 15 个百分点。

（二）品类拓展：非药品类成新增长引擎

为降低对药品销售的依赖，零售药店加速拓展非药品类，健康食品、医疗器械、美妆个护等品类成为重点布局方向。大参林推出 “药 + 食 + 护” 品类战略，将非药品类占比从 30% 提升至 45%—— 健康食品板块引入蛋白粉、益生菌、维生素等营养补充剂，与汤臣倍健、Swisse 等品牌达成独家合作；医疗器械板块拓展家用血糖仪、呼吸机、康复器械等，针对老年人推出 “居家康复套餐”；美妆个护板块引入药妆、医用护肤品，吸引年轻消费群体。

数据显示，2025 年上半年，大参林非药品类销售额达 68 亿元，同比增长 53%，毛利率达 48%，高于药品类毛利率（35%）；其中，家用呼吸机、医用护肤品等品类销售额同比增幅超 80%，成为新的利润增长点。某行业分析师指出，“非药品类不仅能提升药店的综合盈利能力，还能吸引更多健康人群进店，打破药店‘治病’的单一认知，实现客群多元化”。

（三）数字化转型：线上线下融合提升效率

在互联网药店的冲击下，线下药店加速数字化转型，通过 “线上平台 + 线下门店” 的融合模式，提升运营效率与用户体验。老百姓大药房搭建 “线上健康商城 + 线下门店配送” 体系，用户通过 APP 或小程序下单，可选择 “30 分钟即时配送”（由附近门店发货）或 “次日达”（由区域仓库发货），同时提供线上问诊、用药咨询等服务；2025 年上半年，其线上销售额达 45 亿元，同比增长 62%，线上订单占比达 38%，其中即时配送订单占线上订单的 65%，用户满意度达 92%。

益丰药房则通过数字化工具优化门店运营，推出 “智能货架”“会员数字化管理系统”—— 智能货架可实时显示药品库存、价格、适用症状，还能根据用户购买记录推荐关联产品；会员数字化管理系统则通过分析会员消费数据，精准推送个性化健康服务（如慢病患者的用药提醒、健康食品推荐）。据披露，引入智能货架后，门店药品陈列效率提升 40%，关联销售率提升 25%；会员数字化管理系统使会员复购率提升 18%，客单价提升 12%。

（四）下沉市场精耕：县域与乡镇市场的差异化竞争

尽管下沉市场竞争加剧，但头部连锁药店并未放弃，而是转向 “精耕细作”，通过差异化策略抢占县域与乡镇市场。老百姓大药房在县域市场推出 “乡镇健康小店” 业态，门店面积控制在 80-120 平方米，聚焦常见病用药、慢性病用药与基础健康服务，同时与当地卫生院合作，承接药品代购、健康宣教等服务，降低运营成本的同时提升本地化服务能力；2025 年上半年，其县域市场门店数量增长 15%，销售额增长 32%，高于整体增速。

益丰药房则在县域市场推行 “加盟 + 赋能” 模式，通过输出品牌、供应链、数字化工具，吸引当地单体药店加盟 —— 加盟门店可共享益丰的集采资源（药品采购成本降低 10%-15%）、会员体系（接入全国会员数据库）、运营指导（派驻专业团队培训），同时保留一定的经营自主权。截至 2025 年 6 月底，益丰药房县域加盟门店达 1200 家，占县域门店总数的 45%，加盟门店的存活率达 92%，远超行业平均水平。

三、营销增长视角：从 “流量争夺” 到 “用户价值深耕”

零售药店的转型，本质上是从 “传统零售思维” 向 “用户价值思维” 的转变，而营销能力成为决定转型成败的关键。过去，药店的营销核心是 “流量争夺”—— 通过门店扩张、低价促销吸引顾客；如今，随着市场进入存量阶段，营销核心转向 “用户价值深耕”，即通过精准定位客群、优化服务体验、构建品牌信任，提升用户生命周期价值。

（一）客群精准定位：聚焦高价值用户群体

头部药店企业开始通过数据分析，聚焦高价值客群（如慢性病患者、老年人、母婴人群），提供个性化服务。例如，针对慢性病患者，老百姓大药房推出 “慢病管理会员计划”，为会员建立健康档案，提供定期用药监测、免费体检、用药提醒等服务，同时给予购药折扣（会员享 9 折优惠，年度购药满 5000 元享 8.5 折）；2025 年上半年，其慢病管理会员数量达 850 万人，占总会员数的 35%，贡献了 48% 的销售额，会员年均消费额达 3200 元，是普通会员的 2.3 倍。

针对母婴人群，益丰药房推出 “母婴健康专区”，提供孕期用药咨询、婴儿营养补充剂、母婴护理服务等，同时与母婴社群合作，开展线下育儿讲座、亲子活动，吸引年轻父母进店；数据显示，母婴客群的客单价达 260 元，复购率达 70%，成为门店新的增长客群。

（二）服务体验优化：构建 “情感连接” 提升粘性

在产品同质化严重的当下，服务体验成为药店差异化竞争的核心。大参林推出 “药师一对一服务”，顾客进店后，执业药师会根据其健康状况、用药需求，提供个性化用药方案，同时记录顾客健康数据，定期回访；对于行动不便的老年人，还提供上门送药、用药指导服务。某接受过上门服务的老年顾客表示，“药师不仅送药上门，还帮我测血压、讲解用药注意事项，比子女还贴心，以后买药只认大参林”。

此外，部分药店还通过场景化营销提升体验 —— 如在流感高发季，设置 “流感预防专区”，陈列流感疫苗、感冒药、口罩等产品，同时播放流感预防科普视频，安排药师现场解答疑问；在节假日，推出 “健康礼盒” 定制服务，根据用户需求搭配药品、健康食品、医疗器械，满足送礼需求。这些场景化营销不仅提升了销售额，还增强了用户对药店的品牌认同。

（三）品牌信任构建：专业形象与社会责任并重

在健康消费领域，品牌信任是用户选择的关键。零售药店通过强化专业形象与履行社会责任，构建品牌信任。老百姓大药房定期开展 “药师专业培训”，要求执业药师每年参加不少于 120 小时的专业课程（涵盖新药知识、慢病管理、健康咨询等），并通过考核方可上岗；同时，公开药师资质信息，接受用户监督，提升专业可信度。

在社会责任方面，头部药店积极参与公益活动 —— 如在自然灾害后，捐赠药品与医疗物资；在社区开展免费健康讲座、义诊活动；为低收入人群提供药品补贴等。2025 年上半年，益丰药房在全国开展社区义诊活动 1200 场，服务群众超 50 万人次，捐赠药品价值达 800 万元，这些举措不仅提升了品牌美誉度，还为门店带来了稳定的客流。

四、营销能力升级：把握增长关键，赋能行业转型

零售药店的转型与增长，离不开专业营销能力的支撑。在当前行业变革背景下，药店企业需要从 “传统促销” 转向 “系统化营销战略”，通过精准定位、用户运营、品牌建设，实现可持续增长。对于零售药店管理者、营销负责人及健康产业从业者而言，系统学习营销实战策略与增长逻辑，成为应对行业变革的关键。

在此背景下，首席营销官 (CMO) 实务与增长战略高级研修班（课程详情可点击链接了解：https://ss7.portal.vixue.tech/preview/441/16515/709）为相关人士提供了专业学习平台。该课程聚焦零售行业营销痛点，深入解读用户定位、数字化营销、品牌建设、增长战略等核心内容，结合零售药店、健康食品等细分领域案例，帮助学员掌握 “精准获客 - 用户留存 - 价值提升” 的全链路营销能力，助力企业在行业变革中突破增长瓶颈，实现从 “规模扩张” 到 “质量增长” 的跨越。

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