2025年，中国茶业市场迎来关键转折点。在深交所主板IPO折戟后，八马茶业正式向港交所递交招股书，拟通过港股上市实现资本化突围。这一战略转向不仅折射出传统茶企在现代化转型中的困境，更揭示出中国消费升级背景下，茶产业从“农产品思维”向“消费品逻辑”跃迁的深层挑战。作为年营收超20亿元的行业龙头，八马茶业的资本之路，实则是中国茶业工业化、品牌化进程的微观样本。

一、从深交所到港交所：战略转向的必然逻辑

八马茶业的IPO历程堪称一部“茶业资本化启示录”。2013年启动股改后，其先后三次冲击深交所主板，却因“关联交易占比过高”“加盟模式风险”“产品标准化不足”等问题屡遭问询。2024年深交所最新问询函中，其与七匹狼、安踏等闽商家族企业的关联交易被重点聚焦——2023年八马茶业向关联方销售占比达18.7%，采购占比达12.3%，这种“熟人经济”模式在注册制审核中成为硬伤。

港股上市的三大战略考量

1. 估值逻辑重构：A股市场对茶企的估值仍停留在“农产品加工”范畴，而港股投资者更倾向用“消费品品牌”视角定价。以天福茗茶为例，其港股PE长期维持在25-30倍，远超A股同类企业。若八马茶业能以“中国星巴克”的定位登陆港股，有望获得更高溢价。

2. 国际化资本平台：港交所作为全球最大IPO市场之一，能为八马茶业提供跨境并购、海外建厂等资本运作通道。其招股书明确提出“三年内海外营收占比提升至20%”的目标，港股上市将成为其全球化布局的关键跳板。

3. 规避关联交易审查：港股对关联交易的容忍度高于A股，且八马茶业可通过股权结构调整降低关联方持股比例。招股书显示，其前五大股东中，王文礼家族持股比例已从2021年的67.5%稀释至58.3%，为满足港股独立性要求铺路。

二、三大悬念：茶业龙头的破局难题

尽管港股上市为八马茶业打开了新空间，但其商业模式中的深层矛盾仍未解决，这些悬念将直接决定其上市后的市场表现。

悬念一：加盟模式能否突破规模天花板？

八马茶业目前拥有超3500家门店，其中加盟店占比达98%，这种“轻资产”扩张模式虽推动其营收从2019年的10.2亿元增至2024年的22.5亿元，但毛利率却从58.3%下滑至53.1%。核心问题在于：

• 同店增长乏力：2024年单店年均营收仅64万元，较2021年下降12%，反映出加盟商盈利能力减弱；

• 品控风险累积：2023年其产品因农残超标被市场监管部门通报3次，加盟体系下的质量管控难题亟待破解；

• 数字化改造滞后：与喜茶、奈雪等新茶饮品牌相比，八马茶业的线上渠道占比不足15%，全渠道运营能力亟待提升。

悬念二：产品标准化能否支撑品牌溢价？

茶叶作为非标农产品，其品质受产地、季节、工艺影响极大。八马茶业虽推出“赛珍珠”铁观音等明星单品，但整体产品结构仍以散茶为主（占比超60%），预包装产品占比不足40%。对比立顿红茶（预包装占比超90%），八马茶业在以下方面存在差距：

• 供应链可控性：其核心原料仍依赖外部采购，自有茶园占比仅12%，导致成本波动风险较高；

• 工艺标准化程度：传统制茶工艺依赖“老师傅”经验，难以实现大规模工业化生产；

• 消费者认知模糊：调研显示，仅32%的消费者能清晰说出八马茶业的核心产品，品牌定位亟待聚焦。

悬念三：家族企业治理能否适应资本市场？

八马茶业的股权结构高度集中，王文礼、王文彬、王文超三兄弟合计持股超50%，其配偶家族（如七匹狼实控人周永伟、安踏实控人丁世忠）通过交叉持股形成利益共同体。这种“闽商家族联盟”模式虽助力其早期扩张，但可能引发以下风险：

• 决策效率低下：重大战略需协调多方利益，可能导致错失市场机遇；

• 独立董事形同虚设：其董事会中独立董事占比仅33%，低于港股上市要求；

• 二代接班隐忧：创始人王文礼已58岁，但尚未建立完善的职业经理人体系，家族传承风险暗藏。

三、茶业资本化的全球镜鉴：从立顿到小罐茶的启示

八马茶业的困境并非个案。全球茶业市场正经历深刻变革，其资本化路径可借鉴以下经验：

• 立顿模式：联合利华旗下的立顿通过“标准化+全球化”成为世界第一茶品牌，其秘诀在于将茶叶转化为工业制成品，但牺牲了文化溢价空间；

• TWG模式：新加坡奢侈茶品牌TWG通过“高端定位+场景创新”实现高毛利，其门店兼具零售与体验功能，单店年均营收超200万美元；

• 小罐茶模式：杜国楹创立的小罐茶以“大师作”为卖点，通过标准化罐装和强势营销快速崛起，但近年因“智商税”争议陷入增长瓶颈。

这些案例表明，茶业资本化的核心在于平衡“工业化”与“文化性”。八马茶业若想在港股市场获得认可，需在以下方向突破：

1. 构建“茶+X”生态：如星巴克“咖啡+空间”、茅台“白酒+金融”，探索茶业与健康、文旅、科技的融合；

2. 打造超级单品：参考Lululemon的瑜伽裤、戴森的吹风机，开发具有技术壁垒的爆款产品；

3. 升级供应链金融：通过区块链技术实现茶叶溯源，开发针对加盟商的供应链金融产品，增强渠道粘性。

四、港股上市：新起点还是终点站？

对于八马茶业而言，港股上市既是机遇，更是挑战。若成功登陆，其将成为继天福茗茶之后第二家港股上市茶企，获得品牌背书与资本助力；但若上市后表现不佳，可能重蹈“澜沧古茶”A股上市失败的覆辙——后者因估值过低、流动性不足，最终主动终止IPO。

市场更关注的是，八马茶业能否借上市契机完成从“家族企业”到“现代化消费品公司”的蜕变。这需要其在治理结构、产品创新、渠道变革等方面进行系统性改革，而非仅停留在资本层面的操作。正如其招股书所言：“我们致力于成为全球领先的茶品牌运营商”，但这一愿景的实现，取决于其能否解答好上述三大悬念。

关联课程推荐

若您希望深入理解企业资本运作与IPO上市的核心逻辑，可关注企业资本运作与IPO上市实务研修班（点击了解课程详情）。该课程系统讲解关联交易处理、家族企业治理、跨境上市策略等实战技能，助力企业家把握资本市场变革机遇。

免责声明：本文内容基于公开资料整理，不构成任何投资建议。版权属于原作者，如有侵权请及时联系我们删除。