贵州茅台：以服务革命应对白酒行业时代性跨越

近日，贵州茅台酒销售有限公司召开 2025 年半年市场工作会，披露上半年已完成既定经营任务，为下半年巩固市场地位、稳定发展奠定基础。贵州茅台集团董事长张德芹在会上强调，当前白酒市场正经历深刻的时代性跨越，茅台需主动求变，深入研究市场，真正帮助经销商与消费者解决问题。这一表态不仅彰显了茅台应对行业变革的决心，更勾勒出其从 “渠道为王” 向 “消费者为王” 转型的清晰路径。

时代变革：白酒行业的核心逻辑转换

张德芹指出，白酒行业正加速从以商品为中心的时代，转向以消费者为中心的 “商品 + 服务” 时代。这一判断精准捕捉到行业的深层变化 —— 消费者对白酒的需求已超越单纯的产品功能，延伸至品牌文化、消费体验、情绪价值等多个维度。

在此背景下，茅台将主动求变的核心定位于三大转型：从商品时代向商品与服务并重转变，从 “渠道为王” 向 “消费者为王” 转变，摒弃被动等待思维。这种转型并非对传统优势的否定，而是在巩固 “酒文化的极致” 定位基础上，以更高标准满足消费者对高品质产品与服务的双重需求。

数据显示，贵州茅台北向资金持股市值稳超千亿元，2025 年二季度末持仓 5.8%，位居食品饮料行业前列，反映出资本市场对其转型战略的信心。

三大转型：聚焦消费者的全链条升级

围绕 “以消费者为中心” 的核心，茅台明确了三大转型方向，构建起覆盖客群、场景、服务的全链条升级体系。

在客群转型上，以解决供需不适配为着力点，精准定位目标客群，拓展多元触达渠道。通过数据分析与市场调研，茅台正从 “广泛覆盖” 转向 “精准服务”，确保产品与不同消费群体的需求匹配。

场景转型紧密契合国家政策导向与市场趋势，围绕 “事业和生活” 两条主线展开。无论是商务宴请、家庭聚会还是文化品鉴，茅台都在探索与场景深度融合的营销模式，让产品融入消费者的多元生活场景。

服务转型则聚焦功能价值、体验价值与情绪价值的提升。张德芹强调，要从 “找到消费者、为消费者提供服务” 入手，优化服务全流程，为消费者提供 “满满的情绪价值”。通过文化体验馆转型、系列文化活动等，茅台正从产品体验、品牌认知到文化共鸣，为消费者打造更具 “仪式感” 的服务。

渠道协同：与经销商构建 “亲清共赢” 生态

在渠道端，茅台将经销商视为 “共同开拓市场的战友”，提出建立服务考核评价机制，推动 “服务革命”。张德芹要求团队 “俯下身子”“沉到一线”，帮助经销商解决实际问题，强化沟通机制，构建健康透明的合作生态。

茅台总经理王莉补充称，将持续优化市场策略，聚焦产品、价格、渠道等重点任务，与渠道商同心同德。市场反馈显示，尽管夏季是白酒消费淡季，53 度飞天茅台终端实际成交价虽有波动，但整体保持在 2000 元 / 瓶以上的合理区间，7 月上旬原箱及散装飞天茅台批发价均出现回升，显示出渠道协同下的市场稳定性。

此外，茅台对投资者同样展现出诚意，累计回购超过 52 亿元，以维护公司及投资者利益，增强市场信心。

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